Votre entreprise a mis en place une belle opération marketing et vous arrivez à toucher une large base de prospects. Ces derniers sont réactifs et intéressés, mais le nombre de conversions de prospects en clients effectifs n’atteint pas le niveau souhaité ? Dans ce cas, il est probable que votre stratégie de vente a un talon d'Achille : le closing ou la conclusion de la vente. Cette dernière étape est cruciale et nécessite souvent d’être prise en charge par un spécialiste : le closer. Mais comment le recruter et quelles compétences rechercher chez lui ?
Quelle formation est nécessaire pour un closer ?
Pour recruter un closer pour votre entreprise, vous n’avez pas forcément besoin de rechercher un candidat qui dispose d’un diplôme dans ce domaine. Conclure des ventes est, en effet, d’abord un talent, souvent inné. Le plus important est de recruter un vendeur qui a déjà les qualifications nécessaires.
L’essentiel est alors pour vous d’exiger un niveau bac + 2, + 3 ou même + 5, selon votre niveau d’exigence et la rémunération que vous proposez.
Les spécialités qui ouvrent les portes du métier de closing sont diverses, mais sont toutes plus ou moins liées au marketing, aux sciences commerciales et à la vente. Ainsi, pour le niveau bac + 2, vous pouvez exiger un diplôme de BTS Négociation et digitalisation de la relation client (NDRC) ou un BTS Management commercial opérationnel ou MCO.
Pour le niveau bac +3, un BUT Techniques de commercialisation peut être intéressant et pour un bac + 3, exigez un Master marketing.
Bien que le diplôme de closer ne soit pas indispensable, sachez que de plus en plus d'écoles proposent de telles formations. Vous pouvez donc privilégier les candidats qui en sont titulaires, à condition qu’ils remplissent les autres critères, notamment d’expérience.
L’expérience requise
Votre recherche closer doit aussi tenir compte de l’expérience des candidats. Le parcours du closer idéal doit comporter au moins une courte expérience réussie dans la vente, le marketing ou la relation client. Des références solides auprès d’employeurs précédents sont fortement recommandées.
Toutefois, il est possible de devenir un excellent closer sans trop d’expérience. En effet, parmi les profils qui ont le plus de succès dans le closing, on retrouve des jeunes spécialisés en marketing ou en négociation qui ont plus que suffisamment fait leurs preuves.
Pour vous rassurer lors du recrutement closer peu expérimenté, vous pouvez passer par une plateforme de free-lance ou de mise en relation comme closerevolution.com. Cette plateforme forme et met à la disposition des entreprises de nombreux closers triés sur le volet et dont les compétences ont été démontrées par de nombreux succès.
Quelles qualités et compétences doit avoir un bon closer ?
En plus des diplômes et des expériences requises, le recrutement d’un closer doit aussi tenir compte des qualités et compétences des candidats.
Aimer la vente
Un candidat aura beau avoir étudié dans les plus grandes écoles de commerce et avoir travaillé dans de grandes entreprises, s’il n’aime pas la vente, il ne sera jamais un bon closer. La vente est, en effet, un métier passionnant, mais exigeant, et seuls ceux qui sont satisfaits de l’exercer obtiennent des résultats satisfaisants. Le candidat doit donc être épanoui dans ce métier, aimer les échanges avec les clients, notamment par téléphone et voir dans chaque opération un nouveau recommencement.
Avoir l’esprit compétitif
Comme dans beaucoup de métiers, il faut avoir l’esprit compétitif pour réussir dans le closing. La vente est, en effet, souvent une compétition entre entreprises qui proposent le même produit ou service et un bon closer voit dans chaque vente conclue, dans chaque prospect converti en client effectif, une victoire dont il tire une grande satisfaction.
Être un bon communicant
Conclure une affaire nécessite de grandes compétences en communication. C’est souvent plus par l’écoute que par de longs discours que les ventes se concluent. Le closer doit donc être passionné par les échanges avec les prospects, savoir se montrer audible et clair dans ses propos et propositions tout en restant à l’écoute.
Être psychologue
Le closing relève aussi de la psychologie humaine. C’est un aspect que le closer doit maîtriser afin d’obtenir de bons résultats. Il doit donc être empathique avec les prospects, savoir les mettre à l’aise, mais aussi être convaincant. Le vendeur doit s’intéresser aussi bien à ce qui fait peur au prospect qu’à ce qui suscite son enthousiasme et pour découvrir ces facteurs. Pour y parvenir, il doit être conscient des subtilités de la psychologie humaine, écouter et être attentif à chaque mot, chaque geste ou indice de la part du prospect. Le but final est alors de gagner la confiance de son interlocuteur et de le convaincre que la vente répondra à un de ses besoins.
Il est aussi important que le closer garde son calme en toute circonstance, car les échanges téléphoniques ou écrits avec les prospects peuvent se tendre pour diverses raisons. Dans ces situations, seul la maîtrise de soi peut aider le vendeur à garder un contact positif avec le prospect et ainsi continuer à espérer la conclusion de la vente.
Être rigoureux et organisé
Enfin, le closer doit être rigoureux et organisé. Ces deux qualités lui permettent de garder le contrôle sur ses journées de travail, car il peut être amené à traiter d’innombrables dossiers et prospects en même temps. Il doit savoir bien gérer son temps et être méthodique dans son travail.
Pour conclure, le métier de closer est exigeant et la réussite d’un collaborateur à ce poste dépend de ses diplômes et expériences, mais encore plus de ses compétences et qualités innées ou acquises au fil de ses années d’expérience.
